Новости
Ликвидация с последствиями Оптовики ужесточают условия работы с аптечными сетями
Вернуться назадЛиквидация фармкомпании «Годовалов» и продажа подконтрольных ей «Аптек от склада» сказалась на соглашениях дистрибьюторов с аптеками. Компании уменьшают лимиты отгрузок, ужесточают условия предоставления отсрочек и долю покрытия кредиторской задолженности банковскими гарантиями. От этой политики пострадают прежде всего мелкие игроки, ограниченные в финансовых ресурсах. Крупным же придется потратить время на увеличение банковских гарантий и повышение лимитов. Эта схема «закручивания гаек» не убережет рынок от повторения истории с миллиардными долгами, уверены эксперты. При этом сами дистрибьюторы отрицают изменение условий в последнее время.
О том, что дистрибьюторы начали ужесточать условия отгрузок, «ФВ» рассказал генеральный директор аптечной сети «Фарма» Александр Миронов. Компании не готовы увеличивать отсрочки небольшим аптечным сетям, даже хорошо зарекомендовавшим себя при оплате товара. «Фарма» ощутила эту тенденцию на своих франчайзи. «Как минимум многие дистрибьюторы не готовы увеличивать им отсрочки и демонстрируют очевидно неконтактный подход, — объяснил он. — В ходе переговоров все ссылаются на ситуацию с «Годоваловым», которая заставила поставщиков принять такие решения на уровне высшего руководства».
В октябре пермский дистрибьютор «Годовалов» объявил о ликвидации. Компании подконтрольна сеть «Аптеки от склада», точки которой продаются по переуступке прав аренды. С начала 2023 года к компании было подано 204 иска на 4,1 млрд руб. Крупнейший кредитор, поставщик лекарств «Пульс», пытается взыскать с компании более 1 млрд руб.
По мнению Миронова, от этой ситуации пострадают прежде всего мелкие игроки: уже сейчас многим из них сокращают отсрочки платежа с 14 до 7 дней или вынуждают брать банковские гарантии. «Таким образом дистрибьюторы пытаются сократить риски на фоне надвигающегося кризиса. Им нужно уменьшать совокупную отсрочку или покрывать ее гарантиями. Однако крупные сети на уступки идут неохотно, поэтому совокупные показатели достигаются за счет мелкого бизнеса: массовое давление приводит, к примеру, к сокращению совокупной отсрочки поставщика с 60 до 57 дней и росту на 3—5% банковских гарантий», — объясняет руководитель сети.
Такая схема лишь «прикрывает» проблемы, которые возникают только с уходом крупных игроков, считает эксперт. «Пропадание «малышей» с долгами в 50—100 тыс. руб. на рынке не сказывается. А если рухнет еще одна крупная сеть — они продолжают работать на прежних условиях, опять наступит кризис», — отмечает он.
Сейчас отсрочки платежа для сетей от 100—200 аптек составляют 60—90 дней, от 50—100 аптек — от 30 до 60 дней, до 30 аптек — 15—30 дней, для аптек до 10 точек — не более 14 дней.
Ужесточение условий отгрузок на рынке происходит последние несколько лет. Однако, по словам Миронова, еще летом ситуация для розницы была более благоприятной. «Наша компания, открывая аптеки в Москве, попросила увеличить отсрочки платежа до 60 дней до конца лета. Все дистрибьюторы на это согласились. В нынешних условиях осуществить это было бы нереально», — резюмировал он.
Гарантии стали актуальны для оптовиков около четырех лет назад. «До этого, на растущем рынке, банкротства сетей не были столь критичными для поставщиков. Но, когда они стали существенно влиять на экономику дистрибьюторов, ситуация изменилась. Вместо личного поручительства акционеров от аптек стали требовать обеспечение — банковские гарантии или страхование дебиторской задолженности», — рассказывает директор головного офиса сети «Гармония здоровья» Сергей Мещан.
Это было связано с многочисленными закрытиями аптек и сложностью получения задолженности от таких предприятий, отмечает председатель правления Ассоциации аптек Калининградской области Дмитрий Яговдик. До этого момента отсрочки платежа доходили до 180 дней.
«Тогда национальные дистрибьюторы «придумали» гарантию от учредителей, именно придумали, поскольку таких обязательств по законодательству нет. Небольшие сети, согласившиеся их предоставить, получали отсрочки до 14—30 дней, остальных перевели на предоплату», — говорит он.
Крупнейшие дистрибьюторы настроили автоматическую остановку отгрузки при наличии задолженности.
Одни сети перешли на короткие отсрочки, другие получили банковские гарантии. «Процесс получения банковских гарантий сложен для всех. Рознице нужно провести большой объем бухгалтерской работы, дистрибьютору — компенсировать затраты через кредит-ноту. Постепенно рынок пришел к тому, что процент задолженности, покрытый гарантиями, стал снижаться. На практике кто-то не успевал продлевать гарантии, а кто-то не успевал их выбирать по сумме. Произошло некое послабление», — объясняет глава сети.
Сейчас, когда многомиллионные долги «Аптеки от склада» затронули почти всех оптовиков, они требуют полного обеспечения. «Дистрибьюторам нужно привести в порядок бухгалтерию, — говорит Мещан. — Для розницы это не будет проблемой: сетям, которые стабильно работают и имеют банковские гарантии, не снижают отсрочки». Но у игроков, имеющих непрозрачный бизнес или нестабильные финансовые показатели, могут возникнуть проблемы. Сложно будет получить банковские гарантии и мелкой фармрознице.
Еще одной проблемой становится сокращение лимитов отгрузок со стороны дистрибьюторов. «Сейчас поставщики устанавливают более жесткие лимиты. Все, что аптеки берут сверх них, отпускается только по предоплате», — подтверждает президент ассоциации «Фармацевтическое содружество» Наталья Назаренко.
По словам Сергея Мещана, банки отреагировали на политику ужесточения со стороны поставщиков повышением комиссий. Если раньше ставка на банковские гарантии для сети составляла около 1,5%, то сейчас она повысилась до 2,5%. Эти расходы оплачивают поставщики, закладывая их в стоимость товара.
Условия работы с поставщиками не изменились в связи с ликвидацией «Годовалова», считает генеральный директор ГК «Аптечные традиции» Дмитрий Руцкой. «Отсрочки платежа дистрибьюторы начали сокращать еще в 2021 году, жестко и безапелляционно, — говорит он. — Помимо этого партнеры требуют банковских гарантий, стоимость которых в текущих условиях доходит до 6% в год». За последние два года отсрочка платежа для сети снизилась с 90 до 60 дней.
У мелких сетей отсрочка платежа пока тоже не изменилась: она составляет 14 дней, сообщила замдиректора аптечной сети «Надежда» (Хакасия), руководитель региональной фармассоциации Анастасия Филиппова. Это подтверждает и директор Центральной аптеки Сургута Зинаида Кулешова. «У нас, как у одиночной аптеки, условия отгрузки всегда были хуже, чем у сетевиков. Сейчас они минимальные — 14 дней. «Катрен» перевел нашу аптеку на полную предоплату, после чего сотрудничество практически сошло на нет».
Эксперты признают, что ситуация с «Годоваловым» могла усилить «закручивание гаек» поставщиками. Ликвидация компании могла стать дополнительным стимулом, чтобы подобные меры применять к рознице чаще, чем раньше. Но глобально процесс ужесточения отношений дистрибьюторов с ритейлом стартовал много раньше, пояснил директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов. «Одним из его инициаторов стала компания «Гранд Капитал». Потом начали ужесточать условия другие крупные дистрибьюторы, в частности, «Протек», «Катрен», в меньшей степени «Пульс». Последний даже в каком-то смысле «подбирал» тех клиентов, кто «отваливался» от других игроков, благодаря чему смог серьезно нарастить свою клиентскую базу и выручку. Однако сейчас компания вынуждена серьезно реформировать подход к работе с клиентами», — объясняет эксперт.
Банковские гарантии, страхование ответственности и другие инструменты давно стали обычными рабочими приемами в отношениях дистрибьюторов и розницы. «Оптовики четко таргетируют свою клиентскую базу: для добросовестных плательщиков с крупными объемами условия мягче, чем для небольшой розницы, тем более, если в отношениях бывали срывы сроков платежей», — отмечает Беспалов.
Платежная дисциплина становится для оптовиков гораздо важнее возможностей быстро нарастить выручку. «Это происходит потому, что поменялись отношения дистрибьюторов с крупными поставщиками: последние тоже серьезно ужесточили формат работы с оптовиками. Так что прекращение работы «Годовалова», «ПрофитМеда», планы ликвидации «Магнит Фармы» — это следствие одних и тех же процессов», — резюмирует эксперт.
Ситуация с ликвидацией компании «Годовалов» не может значительным образом повлиять на взаимоотношения дистрибьюторского и розничного сегментов, отмечает генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский. «Сотрудничество со всеми клиентами фармацевтической розницы — независимо от того, о крупной сети идет речь или о мелких сетях и одиночных аптеках, — «Протек» выстраивает в рамках условий, сформированных рынком», — сказал он.
«Катрен» не меняет отсрочек, поскольку практически не работала с сетью «Аптеки от склада» и никаких потерь не понесла, рассказал «ФВ» генеральный директор АО НПК «Катрен» Леонид Конобеев. «Если каким-либо сетям отсрочки сокращают, то это происходит в пределах стандартных сезонных колебаний», — добавил он.
Запрос в компанию «Пульс» остался без ответа.
Другие новости