Как живется сейчас одиночным аптекам или небольшим местным сетям на фоне стагнирующего рынка? Что позволяет им «удержаться на плаву», жить и развиваться при жесточайшей конкуренции? 

Эти и другие вопросы Apteka.RU задала своим партнерам – руководителям несетевых аптек из Черноголовки и Стерлитамака. 

Алексей Орлов руководит ООО «Сфера», которой принадлежит несетевая аптека в Черноголовке. В этом городе, расположенном в Московской области, который, по словам нашего собеседника, можно пройти из конца в конец за 10 минут, на 20 тысяч жителей – 6 аптек.

Вторая наша собеседница – Елена Кононова из Стерлитамака, она управляет тремя аптеками, которыми владеет ООО «Аликон». Стерлитамак – город, в котором одна аптека приходится на 1100 жителей – здесь конкуренция выше, чем в среднем по стране (по данным AlphaRM, в 2018 году в России в среднем приходилось 4,47 аптеки на 10 тысяч человек). 

Практически все аптеки в вашем городе – представители федеральных и региональных крупных сетей. Проблемы, связанные с этим, очевидны. А есть ли преимущества в работе несетевой аптеки? 

Алексей Орлов: Наше преимущество – гибкость в подборе ассортимента. Мы меньше подвержены агрессивной политике производителей, поэтому мы решаем сами, какие препараты нам реализовывать.

Производители заинтересованы в продажах товара, который рекламируют, который стоит дороже, и у сетевых аптек есть планы по реализации конкретных медикаментов. Мы в этом не участвуем – не устанавливаем план по реализации отдельных медикаментов, у нас есть только общий план по выручке, ориентируемся только на спрос.

Город у нас небольшой, покупатели приходят одни и те же, часто немолодые, и они находят у нас недорогие лекарства, которые им не предлагают в сетевых аптеках. 

Елена Кононова: Да, отсутствие зависимости от производителей и возможность формировать ассортимент исходя из запросов покупателей – серьезный плюс. К тому же у «сетевиков» товар принимают и продают одни сотрудники, а заказывают – другие. А у нас сотрудник работает в замкнутом цикле – он и продает, и заказывает, и может гибко реагировать на спрос. Одна из наших трех аптек находится за городом – там больше пожилых людей. Поэтому и ассортимент этой аптеки значительно отличается от ассортимента той, что расположена в спальном районе, где много молодежи. А в сетевых аптеках всецентрализованно. 

Есть ли в вашем городе проблема с кадрами, конкуренция за квалифицированных фармацевтов? 

Е.К.: Конкуренция за квалифицированные кадры, конечно, есть, но проблема не острая – у нас в городе есть медицинское училище, выпускники которого каждый год пополняют ряды фармацевтов. 

А.О.: Проблема с кадрами действительно очень острая. Город у нас небольшой, всего 20 тысяч человек, квалифицированных фармацевтов очень мало.

К тому же за последние пять лет количество аптек в нашем городе увеличилось в два раза, с трех до шести, так что за специалистов нужно бороться. 

Самое главное же не зарплата, а то, как к тебе относится руководство и какой климат в коллективе. У нас климат домашний, теплый, отношение к сотрудникам доброжелательное, поэтому текучки кадров у нас практически нет. 

Как вам удается работать на столь конкурентном рынке, среди крупных аптечных сетей? 

Е.К.: Выживаем за счет того, что товарные запасы меньше, отдаленные районы осваиваем. А также благодаря тому, что мы работаем на конечного потребителя. У нас сотрудники, например, помогают оформить заказ на Apteka.RU пожилым людям – тем, кто сам не может этого сделать по какой-то причине. 

Еще недавно мы провели брендирование с Apteka.RU – у нас теперь яркая вывеска, с логотипом, у которого серьезная рекламная поддержка, стало заметно, что молодежи приходит больше. 

Мы сделали брендирование в январе 2019 года, и уже можем оценить результаты. Если взять показатели за первые 4 месяца этого года и сравнить их с тем же периодом прошлого, то видно, что рост товарооборота в целом по аптеке составил 9%. 

А. О.: Тяжело. Конкурировать сейчас очень сложно, тем более что сетевые аптеки дают рекламу, у них маркетинговая поддержка, а мы очень маленькие.

Но ничего, свой кусочек рынка мы завоевали уже давно и работаем в нем. 

Если в 2016 году 32% покупателей лекарств пользовались услугами онлайн-сервисов, то сейчас их количество выросло до 42% (Nielsen, исследование «Поведение покупателей в аптеках»).

Вы ощутили этот тренд в работе вашей аптеки? 

А.О.: Очень сильно ощутили. Когда в середине 2018 года мы только подключились к Apteka.RU, интернет-продажи в первые месяцы составляли 15–18% от общего объема. 

А после того, как мы установили вывеску с логотипом на фасаде нашего здания, пошел резкий рост и практически сразу количество интернет-заказов достигло 45%.

Дело в том, что наша аптека находится внутри торгового центра, и снаружи ее не было видно – только маленькая вывеска. А логотип Apteka.RU – очень красивый, привлекает внимание. И главное, это узнаваемый, надежный бренд с хорошей рекламной поддержкой. Мы сделали вывеску световой, и ее отлично видно и днем и ночью, она, как мне кажется, даже украсила здание. 

Посетители, которые приходят в вашу аптеку за интернет-заказами, покупают что-то еще или просто выкупают заказ и уходят? 

Е.К.: В основном приходят за заказом, но грамотный фармацевт всегда предложит сопутствующий товар, и примерно 10% клиентов покупают дополнительный товар в аптеке. 

А.О.: Да, покупают. Это в первую очередь задача сотрудников – подсказать человеку, что еще ему может понадобиться. Если это антибиотики, то предложить средства для нормализации микрофлоры кишечника, если препарат для инъекций – то спиртовые салфетки и т.д. Именно не навязать, а подсказать – это вопрос профессионализма фармацевта. Поэтому примерно 30% клиентов, пришедших за интернет-заказами, приобретают у нас еще что-то. 

Количество аптек-партнеров сервиса Apteka.RU уже больше 17 тысяч, и без качественной обратной связи обойтись невозможно. Apteka.RU старается услышать всех – и крупных, и совсем небольших, для того чтобы успешно развиваться вместе.

Источник: АО НПК «Катрен»